Insurtech Massacre, часть 3 – Лимонад и сбивание, сбивание, сбивание !!

Давние читатели знают, что я питаю слабость к страховым компаниям. Несколько недель назад я начал изучать компании Insurtech, а затем изучил прибыль Lemonade за 2021 год. С момента моего первого поста Lemonade потерял еще 1/3 своей стоимости и сейчас значительно ниже цены IPO.

Что мне нравится в Lemonade, так это то, что они действительно создали «свежий» страховой бренд, однако цифры были явно сложными. Мои основные выводы из прошлого раза были следующими:

  • Рост замедляется
  • затраты на маркетинг увеличиваются (на каждый новый доллар надбавки)
  • Бизнес не очень масштабируется

Уже неделю назад Lemonade опубликовал отчет о доходах за первый квартал. На этот раз я собрал несколько статей, которые я нахожу интересными на ежеквартальной основе, чтобы более глубоко проанализировать ситуацию:

2 кв. 2022 г., оценка 1 кв. 2022 г. 4 кв. 2021 г. 3 кв. 2001 г. Q2 2021 1 кв. 2021 г. 4 кв. 2020 г.
Премиум в силе 447,5 419 380 347 297 252 213
Валовая заработанная премия 104 96 89 80 66,9 56 50
Доход 47 44 41 35,7 28,2 20,8 20,5
Валовая прибыль 10 7,8 11,7 9,8 1,9 7,5
Суммарные расходы 117 109 99 81,1 71,6 53,9
коэффициент убыточности 90% 96% 77% 74% 121% 71%
Соотношение расходов 122% 122% 124% 121% 128% 108%
Комбинированное соотношение 212% 218% 201% 195% 249% 179%
Потеря сети -74,8 -70,3 -67,3 -55,6 -49 -33,9
Ежегодный отток -18% -18% -18% -18% -19%
Клиенты 1504 1427 1363 1206 1096 1000
Комп. на основе акций 15-й 14.1 13,4 12,7 11,9 6,1 3,3
Продажи и Маркетинг 38,3 37,2 42,2 33.1 29,1
Технологии и разработка 16,9 16,4 14 14 7,1
Общие и административные расходы 28,1 23,1 19,6 15,8 14.1

Lemonade сообщает несколько показателей дохода, в том числе «действующую премию», валовую заработанную премию и фактический «доход». Для меня самое актуальное число Валовая заработанная премия, потому что это движет всем. Премия в силе хорошо знать, но она подвержена оттоку, а фактический доход зависит от перестрахования.

  1. Замедление роста

Имея эти цифры выше, мы можем рассчитать квартальные показатели роста, и это очень легко увидеть: рост замедляется даже в первом квартале 2022 года:

2 кв. 2022 г., оценка 1 кв. 2022 г. 4 кв. 2021 г. 3 кв. 2001 г. Q2 2021 1 кв. 2021 г.
QoQ рост IFP

6,80%

10,26% 9,51% 16,84% 17,86% 18,31%
Рост в квартальном исчислении Валовой заработок 8,33% 7,87% 11,25% 19,58% 19,46% 12,00%
квартальный рост выручки 6,82% 7,32% 14,85% 26,60% 35,58% 1,46%

Не уверен, что Lemonade консервативен для Q2, чтобы создать «бит», но ясно, чторост доходов от шляп на самом деле значительно замедляется.

2. Маркетинговая эффективность: сбивайте, детка, сбрасывайте!!!

Сохранилась и другая тревожная тенденция: Lemonade необходимо увеличивать расходы на маркетинг даже при более медленных темпах роста, а это означает, чточто дополнительная премия, генерируемая за каждый маркетинговый доллар, снижается, как мы можем видеть в этой таблице:

2 кв. 2022 г., оценка 1 кв. 2022 г. 4 кв. 2021 г. 3 кв. 2001 г. Q2 2021 1 кв. 2021 г.
Маркетинговая эффективность
Дополнительная премия за усиление: 39 33 50 45 39

Отток с предыдущего периода

17.1 15,6 13,4 12,0 10.1
Валовой новый бизнес

56,1

48,6 63,4 57,0 49,1
Опыт продаж и маркетинга 38,3 37,2 42,2 33.1 29,1

Стоимость/валовое увеличение Inforce

0,68 0,77 0,67 0,58 0,59
Маркетинговые затраты на компенсацию оттока 11,67 11,95 8,90 6,95 5,99
Стоимость оттока в % от GPE 12,16% 13,43% 11,13% 10,40% 10,70%

Из первой таблицы мы знаем, что 18% премии «сбивается» каждый год, поэтому средний срок жизни клиента составляет ~5 лет. Итак, в этой таблице я вычисляю, какую сумму «валового нового бизнеса» Lemonade должен был записывать каждый квартал, чтобы добиться чистого увеличения «премии в силе».

Затем я делю маркетинговые расходы на новый объем бизнеса. Мы видим, что первый квартал 2022 года выглядит немного лучше: 68 центов нужно потратить, чтобы получить новый валовой доход на 1 доллар, но это все же намного выше, чем в начале прошлого года.

Самая большая проблема, однако, последняя строка: Из-за высокого оттока Lemonade необходимо потратить от 11 до 13% GPE только для того, чтобы заменить отток. На мой взгляд, это действительно проблема. Страхование заключается в привлечении (и удержании) клиентов как можно дешевле и эффективнее. Самые успешные страховщики — это, по сути, «машины приобретения и удержания».

Например, Protector из Норвегии мало платит за привлечение клиентов и удерживает их в среднем на 10 лет. это приводит к общему коэффициенту расходов 10-11% что меньше, чем Lemonade тратит только на компенсацию оттока.

3. Прочие расходы

Здесь я собрал несколько статей затрат, которые мне показались интересными, и сравнил их с полученной валовой премией:

2 кв. 2022 г., оценка 1 кв. 2022 г. 4 кв. 2021 г. 3 кв. 2001 г. Q2 2021 1 кв. 2021 г.

Компенсация на основе акций в % от GPE

14,69% 15,06% 15,88% 17,79% 10,89%

Продажи и маркетинг в % от GPE

39,90% 41,80% 52,75% 49,48% 51,96%
Технологии и разработки в % от GPE 17,60% 18,43% 17,50% 20,93% 12,68%
Общие и административные расходы в % от GPE 29,27% 25,96% 24,50% 23,62% 25,18%

Затраты на продажи и маркетинг в процентах от GPE идут собственными силами, но мы не должны забывать, что рост также замедляется. ТОчевидно, что наиболее тревожным событием является то, что общие затраты в процентах от GPE неуклонно растут.. Обычно здесь должно наблюдаться некоторое масштабирование, но кажется, что в Lemonade затраты вышли из-под контроля. Возможно, это связано с запуском продукта и т. д. но просто помните: обычные страховщики имеют ОБЩИЕ коэффициенты затрат ~ 25-30%, а действительно хорошие прямые страховщики – между 10-15%.

Лимонаду удается выбить эту сумму только за счет компенсации, основанной на акциях.

Самый тревожный вопрос однако постоянно увеличивающаяся сумма общих расходов. Одним из объяснений может быть то, что с каждым новым продуктом сложность возрастает, им приходится нанимать новых экспертов и т. д.

Другое объяснение заключается в том, что Lemonade, как и другие стартапы, финансируемые Softbank, просто не знает, как сократить расходы. Softbank подтолкнул все свои стартапы к росту любой ценой, и многие из этих компаний испытывают проблемы с адаптацией к подходу «более низкий рост, экономия затрат».

Проведем здесь простой расчет: годовая норма расходов в 1 квартале составила 117 долл. США или 468 млн долл. США в год.

Если Lemonade хочет достичь коэффициента затрат на уровне 20% и предполагает, что они смогут удерживать затраты на постоянном уровне, необходимо будет написать (468/0,2) = 2,34 млрд долларов США годовой премии.

На данный момент они находятся на уровне 0,42 млрд с прогнозируемым темпом роста ~7% в квартал. это означает, что для роста до разумного коэффициента расходов потребуется около 25 кварталов или более 6 лет, если предположить, что затраты останутся на уровне 1 квартала 2022 года, что, конечно, нереалистично. Да, у Lemonade все еще есть куча капитала, которую нужно прожечь, но если они будут продолжать в том же духе, они не достигнут прибыльности до того, как капитал будет исчерпан.

4. Веселье с графикой

Это график из письма акционерам Lemonade, который «поклонники» Lemonade часто используют в качестве доказательства того, что все отлично и Lemonade хорошо растет:

Действительно, развитие премии «в силе» представляет собой красивую и устойчивую линию с наклоном вверх. Однако, для настоящей развивающейся компании это не должно быть устойчивой линией!!! Постоянная линия означает, что вы действительно добавляете примерно одинаковую сумму новой премии каждый квартал, но ваш процентный рост снижается каждый квартал.

Для компании, которая оценивается как растущая компания, вы хотите видеть экспоненциально растущую линию, не линейный.

Резюме:

Как бы лично мне ни нравился Lemonade и его свежий бренд, он относительно легко увидеть, что у Lemonade есть проблемы как с ростом, так и с затратами.

Отток слишком высок, а затраты на продажи и маркетинг слишком высоки, чтобы быть устойчивыми, и, кроме того, общие затраты растут быстрее, чем основной бизнес. На мой взгляд, им нужно будет сократить расходы в какой-то момент времени, иначе они этого не сделают.

Возможно, грядущее приобретение Metromile могло бы стать катализатором для этого, но на данный момент лимонад для меня далек от инвестиций, даже по текущим оценкам.

Наконец, в честь названия поста, ссылка на известную песню «Churn, churn, Churn» (или около того):

Leave a Comment